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木蘭有道 · 產(chǎn)品話語 | 除了深耕技術(shù)研發(fā)，企業(yè)還能為“產(chǎn)品差異化”做點(diǎn)什么？

時(shí)間：2021-04-29 閱讀量：3323 來源：http://www.fyme-tj.cn/news/41.html


技術(shù)升級(jí)、價(jià)格調(diào)整、售后保障…… 企業(yè)除了在這些方面可以打造“產(chǎn)品差異化”優(yōu)勢(shì)外，還能為自己產(chǎn)品的“差異化”做點(diǎn)什么？

產(chǎn)品話語體系：讓客戶無法拒絕的“組合拳”


產(chǎn)品話語體系是給到客戶的一套購(gòu)買理由，是產(chǎn)品核心價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)，是產(chǎn)品的“發(fā)聲”系統(tǒng)，更是品牌的觸角。木蘭有道的“產(chǎn)品話語建立”服務(wù)，正是成長(zhǎng)型企業(yè)當(dāng)前所需——通過深挖客戶的產(chǎn)品特點(diǎn)，將企業(yè)視角“翻譯”成用戶視角，提煉并轉(zhuǎn)換產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)，直擊用戶痛點(diǎn)，從而規(guī)范和豐富產(chǎn)品的“發(fā)聲”，用“組合拳”的方式，讓產(chǎn)品從一眾同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出。

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一套落地的產(chǎn)品話語標(biāo)準(zhǔn)，涵蓋了產(chǎn)品的方方面面：從賣點(diǎn)凝練，到使用指南，再到服務(wù)，是產(chǎn)品理念及品牌概念表達(dá)的精髓，它需要具有強(qiáng)大的自銷力，并能為企業(yè)輕松帶來客戶，有效解決企業(yè)的以下四大難題。

我們以“高科機(jī)械”為例進(jìn)行說明：


01 企業(yè)精深于技術(shù)，但高深的專業(yè)術(shù)語客戶可能真得搞不懂

需要客戶不在本行業(yè)內(nèi)，他們關(guān)注的更多的是使用性能好、操作便捷、售后有保障……那么企業(yè)在傳達(dá)產(chǎn)品信息理念過程中，就需要用客戶關(guān)心的信息來做“轉(zhuǎn)換”，不僅語言上要通俗易懂，更要站在對(duì)方的立場(chǎng)上來轉(zhuǎn)換語言模式。不是每個(gè)客戶都像工程師一樣，對(duì)術(shù)語了然于胸。企業(yè)的產(chǎn)品話語，就是要很好地把技術(shù)語言“翻譯”為應(yīng)用場(chǎng)景語言，讓用戶很容易接受，也很快能理解技術(shù)參數(shù)對(duì)自己究竟有哪些好處。


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02 好產(chǎn)品落入同質(zhì)化誤區(qū)，有些亮點(diǎn)客戶真得找不到


很多企業(yè)在對(duì)外宣講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，似乎行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品都差不多，自己的產(chǎn)品早就沒亮點(diǎn)可挖掘了—— 這樣其實(shí)會(huì)無意識(shí)地“埋沒”了產(chǎn)品身上有價(jià)值的點(diǎn)，企業(yè)不提煉，客戶更是找不出頭緒。產(chǎn)品話語體系，就是要挖掘自身產(chǎn)品“差異點(diǎn)”，找到自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并很好地提煉出自己的產(chǎn)品與別家產(chǎn)品的不同，讓產(chǎn)品不再深陷同質(zhì)化誤區(qū)，給用戶一套“人無我有”的選擇理由。


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03 產(chǎn)品話語體系，是為了縮短客戶做決定的時(shí)間


產(chǎn)品的銷售，一般需要有配套的解說話語文本，才能突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。如果優(yōu)勢(shì)不提煉，只是簡(jiǎn)單羅列技術(shù)參數(shù)，這樣的產(chǎn)品畫冊(cè)給到客戶，無異于讓客戶在參數(shù)的汪洋大海里尋找一個(gè)“上船”的理由，無端增加了客戶的選擇成本。企業(yè)需要打造自己的產(chǎn)品話語體系，并且要搭配落地的宣傳物料，無論產(chǎn)品話語應(yīng)用在網(wǎng)站、畫冊(cè)、PPT、墻面、標(biāo)書、還是……其他任何場(chǎng)景的時(shí)候，都能夠給客戶清晰地、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)地表達(dá)產(chǎn)品的實(shí)力亮點(diǎn)。



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04 不重視案例積累和展示 對(duì)外銷售無法讓客戶果斷決策


許多企業(yè)不重視整理案例材料，而案例材料往往是客戶在采購(gòu)過程中，非常重要的參考之一。雖然業(yè)務(wù)員在工程師的培訓(xùn)下，也能夠講清楚技術(shù)核心，但案例的展示往往是促單的強(qiáng)心針。企業(yè)產(chǎn)品話語體系，為業(yè)務(wù)員梳理好過往的經(jīng)典案例，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的談判自信、提高客戶信任、促進(jìn)訂單達(dá)成。


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總結(jié)一下：


想要快速占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)，建立和增強(qiáng)用戶粘性，企業(yè)需要盡快建立健全自己的產(chǎn)品話語體系。木蘭有道，懂產(chǎn)品懂企業(yè)，一企一案，準(zhǔn)確把握企業(yè)產(chǎn)品脈絡(luò)，助力企業(yè)將產(chǎn)品話語建立得更加系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)、有實(shí)效。